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Funil de conteúdo no Instagram

Se você usa o Instagram como ferramenta de trabalho, seja para atrair novos clientes, para vender ou até mesmo fidelizar clientes já existentes, você precisa entender e dominar o funil de conteúdo dele. Esse funil é a trajetória da pessoa, desde o primeiro contato dela com seu perfil até se tornar cliente de seu produto ou serviço e entendê-lo é a chave para seu sucesso. Por que esse assunto é tão importante quando falamos do Instagram? Dependendo de onde a pessoa está nesse caminho, ela vai ter mentalidades e comportamentos diferentes. Precisamos entender isso porque cada ferramentas da rede social (Feed, Stories, Reels e Direct) tem características próprias que as fazem mais ou menos indicadas para cada momento do processo e para cada tipo de interação que você precisa ter.

Fazendo um paralelo com a vida real, você está no meio da rua e alguém pergunta se você precisa de tratamento odontológico. A reação da maioria das pessoas é simplesmente ignorar e continuar seu caminho. A mesma coisa vale no Instagram, se você mandar um direct para uma pessoa que não te segue ofertando um produto, ela vai te ignorar. O próprio Instagram vai cuidar disso, ele vai mover sua mensagem para uma área mais afastada, sem notificações, a pessoa só vai ver se intencionalmente for lá.

Então aqui está a chave para dominar esse jogo, entender que s e você usa seu perfil atrair e conquistar clientes precisa saber criar o conteúdo certo na ferramenta correta, assim você vai ser ouvido com toda a atenção e não vai desperdiçar tempo e dinheiro em ações erradas. E essa combinação de mensagem com a ferramenta vai funcionar independentemente de você ter uma empresa, um consultório, uma loja, etc…

O conceito de funil não é nada novo, podemos dizer que ele surgiu no momento que nós, como sociedade, começamos a vender coisas. Imagine uma loja física de roupas, quantas pessoas entram nela, olham os produtos, fazem perguntas e saem sem comprar, certo? Digamos que para cada 10 pessoas que entram, 1 compra. Esse é o funil dessa loja, 10 para 1, entram 10, 1 venda fechada. De maneira geral e simplista, se essa loja quer fazer 100 vendas ela precisa fazer 1.000 pessoas entrarem lá.

E falando do Instagram, como se divide esse funil? Vamos começar simples, a princípio pense nele em três partes, o topo, o meio e o fundo dele. Depois, essa ideia pode ser expandida para você controlar ainda mais o processo.

O topo do funil é a parte mais larga, composta por pessoas que não te conhecem, não sabem o que você oferta e que muitas vezes nem sabem que tem um problema. Quando queremos atrair novos clientes, temos que focar aqui no topo criando conteúdos que atraiam a atenção e que despertem interesse na pessoa, fazendo com que ela passe a te seguir. Dependendo do seu ramo de negócio, pode ser que seu interesse seja ter o contato da pessoa, seja o e-mail ou telefone, mas o princípio é o mesmo. Muitas vezes você vai ver o termo lead usado aqui. Aquele cliente que passou a te seguir, que te deu a informação, é um daqueles 100 clientes que entraram na loja física, ele é o lead que você conseguiu conquistar ou capturar.

Dentro do Instagram, as melhores ferramentas para isso são o reels e carrosséis de imagens. A grande vantagem do reels é a própria natureza dele, o algoritmo direciona seus reels para (alguns de) seus seguidores e para muitas pessoas que não te seguem, mas que ele julga que podem se interessar por aquele conteúdo. Se essas pessoas interagirem, sejam curtindo, compartilhando e salvando, ele entende que o conteúdo é relevante e mostra para uma base ainda maior de usuários.

A segunda ferramenta ideal para atrair é a publicação de carrosséis salváveis. O carrossel nada mais é do que um tipo especial de publicação no feed, formado por até dez imagens, mas o que torna ele diferente? Se você tiver um conteúdo interessante, que chame atenção e ao mesmo tempo estimule que a pessoal o salve, você atingiu o objetivo. Por exemplo, uma loja online poderia fazer um post sugerindo combinações de cores ou de looks. Quem estiver vendo pode não precisar naquele momento, mas se salvar, vai ter acesso fácil no futuro. Só o fato de salvar mostra para o algoritmo que aquele conteúdo é interessante e ele vai mostrar para pessoas fora do seu círculo de seguidores. Você também pode usar hashtags e impulsionamento pago para aumentar esse alcance.

O meio do funil é formado por aqueles que já te seguem e te conhecem. Eles estão cientes do problema e estão procurando soluções, mas ainda não estão prontos para fechar o negócio com você ou com outro concorrente. Aqui as palavras chave são gerar autoridade, fornecer provas das suas soluções, mostrar conhecimento e diferenciação. A grande ferramenta aqui é seu feed de postagens, com um conteúdo voltado para mostrar como você ajuda sua audiência a resolver os problemas que eles têm e como você é bom no que faz. Você está solidificando sua imagem na cabeça do seu cliente, está conquistando a confiança dele.

Ainda falando de meio do funil, mas um estágio um pouco mais abaixo do anterior, temos a parte de conexão. Aqui estamos focados em gerar um relacionamento com nosso seguidor, em fazer que ele se identifique conosco ou com nossa solução. A ferramenta ideal para esse estágio é o Stories. Nele você consegue gerar esses sentimentos mostrando o lado humano da sua empresa ou negócio, como é seu dia-a-dia, quais são as dificuldades que você enfrenta, quais são seus valores. Tudo isso é para gerar essa sensação de conexão, afinal você compraria um produto ou serviço de quem você não gosta? É por isso que esse momento é tão importante.

Já o fundo do funil é o momento onde aquele lead vai se transformar em cliente, fechando um negócio. Aqui é onde vamos quebrar objeções e dependendo do caso, até teremos a liberdade de fazer uma oferta direta porque já temos a atenção e o histórico daquele contato. É muito mais fácil fechar uma venda depois que a pessoa passou por esse funil, ela já te conhece, já entende o que você faz e qual a vantagem para ela. É o momento onde usamos as mensagens diretas, também conhecidas como DM ou directs (de direct message).

Voltando com o paralelo da loja física de roupas, você vai encontrar os mesmos comportamentos, mas se a pessoa só olhou a vitrine ou se entrou, experimentou e saiu sem comprar, você dificilmente vai conseguir uma segunda chance. Já no digital, a grande vantagem é o rastro.

Se a pessoa seguiu seu perfil, você tem como fazer novos conteúdos para estreitar essa relação. Se ela curtiu algo em seu perfil, talvez você possa retribuir o favor. Se ela compartilhou com outros, ela está dizendo que aquelas pessoas podem estar interessadas no que você tem a oferecer. E você tem toda essa informação ali, na ponta dos dedos.

Aqui eu usei uma versão bem simples do funil, apenas com 3 estágios, mas você pode encontrar eles com mais, normalmente 4 ou 5. Tudo depende da sua estratégia, do seu negócio e de como você interage com sua audiência. O importante nesse momento é entender o conceito. Em outro momento vou falar mais a fundo de cada estágio do funil.

 

 

Imagem em destaque: Funnel Vectors by Vecteezy